Сочинение на тему Развитие канала BDA для ITC Limited

Возможность получить работу в организации, которую сотни тысяч профессионалов считают «компанией мечты», всегда особенная – мечта становится реальностью, опыт всей жизни. Но редко это соответствует ожиданиям. Этот летний проект, однако, не только оправдал вышеупомянутые ожидания, но и значительно превзошел их.

Продажи считаются наиболее важной функцией в любой бизнес-функции, и это правильно. В конце концов, именно эта функция приносит доход. Функция продаж является двигателем роста организации. Это функция, которая работает с муллой, которая способствует удержанию и лояльности клиентов, минимизирует их оборот и включает в себя благоприятную, позитивную корпоративную культуру в организации. Вот почему отдел продаж оказывает огромное давление на свою голову – он должен достичь целей, обеспечивая при этом рост и удовлетворяя потребности других участников цепочки поставок. Общий торговый рынок на индийском субконтиненте составляет львиную долю от общего объема продаж.

Квитирование

Этот проект является результатом усилий, вложенных целым рядом вдохновляющих, блестящих умов. Доктор Шалини Рахул Тивари, профессор IMT Газиабад, сыграл очень важную роль в этом проекте – моего академического наставника. Она не только сыграла важную роль в руководстве мной в течение двух месяцев, которые я потратила на этот проект, но и позаботилась о том, чтобы она всегда была рядом, когда я нуждался в ее помощи.
<Р> г. Вибхор Аггарвал, региональный менеджер по продажам ITC Limited, сыграл, пожалуй, самую исчерпывающую роль в этом проекте. Всегда, чтобы помочь мне в самых сложных ситуациях, именно благодаря самоотверженности и преданности г-на Аггарвала этот проект был успешным.

Я также хотел бы выразить мою искреннюю благодарность г-ну Рохиту Догре (ITC Limited), г-ну Рахулу Синха (отдел кадров, ITC), г-ну Рави Кандаре (RSM, ITC Limited) и г-ну Бхандари (старший Менеджер по продажам, ITC) для их руководства.

Компания

ITC Limited – это конгломерат, базирующийся в Калькутте, с основными бизнес-интересами в сегментах Agri Business, Быстро движущихся товаров народного потребления (сокращенно FMCG), Отелей, ИТ, индустрии производства картона и упаковки и, что наиболее важно, Tobacco. Основанная как Imperial Tobacco Company в Британской Индии в 1910 году, компания в первые годы производила в основном табачные изделия. Однако сегодня, имея более 31 000 сотрудников по всей Индии, годовой оборот в 9,1 миллиарда долларов и рыночную капитализацию в 50 миллиардов долларов, он известен как FMCG Giant, известный бренд отелей и история успеха в диверсификации, и поэтому является частью из списка Forbes 2000 года.

После обнародования в 1954 году компания, первоначально известная как Imperial Tobacco Company, в 1970 году сменила название на «Индийская табачная компания» под председательством Аджита Нарайна Хаскара, своего первого индийского председателя, прежде чем снова сменить название в 1974 – просто ITC, что свидетельствует о его намерении диверсифицировать компанию в более новые сегменты, некоторые из которых обсуждались выше.

Компания впервые диверсифицировалась в индийском гостиничном бизнесе в 1975 году, купив то, что сейчас известно как WelcomHotel Chennai. Затем ИТЦ вошел в бизнес картона. В какой-то момент, в 1970-х годах, ITC Limited была крупнейшим крупным продавцом презервативов в стране.

Возможно, одной из причин, по которой ИТЦ иногда приходилось «спешить» в диверсификацию, был тот факт, что правительство Индии активно стремилось предпринять значительно больше усилий для защиты общественного здоровья, и это включало в себя противодействие курению в целом и курению в обществе в целом. специфический. Это не могло быть хорошей новостью для компании, которая продает почти 80% всех сигарет, продаваемых в Индии. Именно поэтому компания сосредоточила большую часть своих усилий на представлении все большего количества продуктов под различными брендами, принадлежащими к различным сегментам FMCG.

Роль табака

Хотя компания хотела бы называть себя «FMCG Major», правда в том, что она по-прежнему является крупнейшей табачной компанией Индии, которая производит и продает большинство сигарет в стране. Это может быть проиллюстрировано тем фактом, что, несмотря на то, что вклад Компании в ее долю составляет 43,2% доходов, на подразделение по борьбе с табакокурением (NTD) компании приходится только 15,86% ее валовой прибыли.

Введение

Как мы только что обсуждали, ITC является крупным игроком в секторе FMCG Индии, присутствуя во всех основных сегментах, таких как печенье, печенье, лапша быстрого приготовления, пшеница, топленое масло, ароматические палочки, рис, соль, закуски, картофельные чипсы, namkeen, упакованные продукты, замороженные продукты, роскошные шоколадные конфеты и соки в категории продуктов питания, а также дезодоранты, духи, мыло, гелевые плитки, гели для душа, средства для мытья рук в категории средств личной гигиены. Имея такую ​​огромную линейку продуктов в своем подразделении по борьбе с табаком, ИТЦ нуждается в самой современной системе дистрибуции и специально назначенной команде продаж, чтобы продвигать эти продукты как в обычной торговле, так и в современной торговле.

9 апреля 2018 года я присоединился к ИТЦ в качестве стажера по торговому маркетингу и дистрибуции в их офисе в Гуруграме, Харьяна. Я доложил в отдел кадров г-ну Таруну Массанду и г-ну Рахулу Синха, старшим сотрудникам отдела ИТЦ Gurugram. Он представил меня г-ну Рави Кандаре, региональному менеджеру по продажам, который должен был дать дальнейшие указания в течение следующих двух месяцев. Он приказал мне ознакомиться с различными сегментами, в которых работает компания. Для этого он сказал мне посетить крупные торговые точки в Дели NCR. Список этих торговых точек был довольно полным и охватывал все форматы розничной торговли, какими мы их знаем. Затем г-н Кандара связал меня с г-ном Йогендрой Кумаром, старшим руководителем отдела продаж продуктов питания и напитков, Дели и NCR.

Я начал покрывать рынок с помощью гипермаркета SPAR, расположенного в MGF Metropolitan Mall, Гургаон. Хотя меня не сопровождал мистер Кумар, я постоянно общался с ним на протяжении всего визита. На следующей неделе я посетил 18 торговых точек, среди которых были такие сети супермаркетов, как супермаркет ABRL, супермаркет Спенсер, супермаркет La Marche и т. Д., Магазины Cash and Carry, такие как Metro Cash and Carry Store, Reliance Market и Best Price (Walmart) и множество магазинов Кирьяна.

Проект: в двух словах

 
• Этот проект в основном связан с разработкой, направлением и использованием канала BDA магазина Cash and Carry Stores в канале распространения современной торговли.

 

• Под BDA понимаются партнеры по развитию бизнеса, работающие в Cash & Carry Store Chains Reliance Market, Metro и Best Price в различных магазинах страны.

 

• Эти BDA охватывают большое количество розничных торговых точек (в основном это магазины Kiryana), чтобы продавать большой ассортимент очень тщательно отобранных SKU разных марок.

 

• Торговые представительства продают в этих магазинах прайс-лист Kiryana (KPL) для продажи этого ассортимента.

 

• KPL – это просто список из 650-700 продаваемых SKU разных марок. Эти KPL содержат ППМ, продажную цену за единицу, цену за пачку и маржу розничного продавца.

 

• Таким образом, нам необходимо максимально увеличить количество SKU, предлагаемых BDA через KPL для розничной торговли, чтобы эффективно использовать этот канал.

<Р> Задачи

 
• Основная цель этого проекта – усилить позиции ITC как ведущего бренда FMCG в стране, чтобы расширить свое присутствие на рынке современной торговли, а также на рынке общей торговли с помощью магазинов Cash and Carry и их канала BDA. .

 

• Чтобы в прайс-листах Kiryana для различных магазинов Cash and Carry Stores было как можно больше SKU ITC. Это связано с тем, что в настоящее время в среднем в KPL перечислены только 9 SKU ITC.

 

• Другой целью является выявление и выявление идей, позволяющих минимизировать существующие и потенциальные конфликты между различными магазинами Cash and Carry Stores, между Cash and Carry Stores и сетями гипермаркетов и супермаркетов, а также между Cash and Carry Stores и оптовыми дилерами компании. (WDS).

 

• Возможно, это большая проблема для компании, поскольку она приведет к трению, дисгармонии и нездоровой конкуренции между двумя каналами распространения, что в конечном итоге нанесет ущерб компании.

<Р> Временная шкала

Заинтересованные стороны

Посещение магазинов с оплатой и переносом денег:

 
• Лучшая цена (Wal-Mart), Зиракпур

 

• Метро, ​​VIP Road, Зиракпур

 

• Reliance Market, VR Пенджаб, Харар

 

• Reliance Market, Патиала

 

• Метро, ​​Шахдара, Дели NCR

Оптовые дистрибьюторы ИТЦ:

 
• Ess Enn Marketing, сектор 29, Чандигарх

 

• Mahajan Enterprises, Промышленная зона, Панчкула

Выявленные проблемы

 
• BDA предлагают только самые продаваемые популярные артикулы, такие как Aashirvaad Aata (10 кг), лапша Yippee (35 г, 60 г), Chocofills Sunfeast Dark Fantasy (75 г) и Мангалдип Агарбатти.

 

• Торговые точки общего назначения приобретают эти SKU у этого канала, но не покупайте другие SKU, такие как натуральные соки B, картофельные чипсы Bingo, угощение для макаронных изделий Sunfeast и т. д.