Сочинение на тему Стратегия ведения переговоров с непримиримым, непримиримым противником в соответствии с: In Getting Past No

В «Прошлом прошлом» Уильям и Ури представляют пятиступенчатую стратегию ведения переговоров с непримиримым, непримиримым противником. Люди могут вести себя плохо на переговорах из-за гнева или страха, потому что они не знают более эффективного способа вести себя, потому что они не видят никакой выгоды от переговоров или потому, что они считают утверждение своей собственной силы единственной альтернативой доминировал. Непримиримое поведение, вероятно, вызовет гневный ответ, и поэтому эффективный переговорщик сталкивается с дополнительной проблемой контроля своих собственных реакций. В книге Ури описывает условия, которые мешают людям прийти к согласию, включая их собственные реакции, их эмоции, их положение, их неудовлетворенность и их силу.

 
1. Не реагируйте, выходите на балкон. Первый шаг к тому, чтобы привлечь другую сторону к более эффективному ведению переговоров, – это контролировать свое поведение. В книге рекомендуется использовать стратегию «Перейти на балкон». Столкнувшись с трудным противником, противоположная сторона должна сосредоточиться на основных интересах и BATNA. Также им следует сохранять душевное равновесие, рассматривая ситуацию объективно. Это советует нам уделить немного времени, чтобы понять тактику, которую использует наш оппонент, и понять наши собственные чувства и проблемы «горячих кнопок». Не спорьте, шагните в их сторону. Что мне нравится в этой книге, так это то, как Ури описывает совместный подход к переговорам. Переход на их сторону часто подразумевает признание (вы не обязательно должны соглашаться) с точкой зрения другой стороны. Пока мнение другой стороны не будет услышано, они вряд ли услышат вашу собственную.

 

2. Не отклоняйте, перефразируйте – это предлагает нам использовать возможность задавать открытые, ориентированные на решение проблем вопросы. Задайте вопросы «почему», чтобы выявить интересы оппонента. Если они сопротивляются, задайте им «почему бы и нет» вопросы об альтернативных решениях.

 

3. Не нажимай, построй им золотой мост – Ури описывает этот этап как тот, который требует времени. Если вы попытаетесь закрыть сделку слишком быстро, переговоры сорвутся. На этом этапе вам необходимо учитывать неудовлетворенные интересы, помогать людям сохранять лицо и привлекать другую сторону к решению.

 

4. Не наращивайте, используйте силу для обучения. В этом разделе описывается ряд стратегий, если другая сторона придерживается своей позиции и не желает уступать. Ключом к этому этапу является знание как вашей собственной лучшей альтернативы договорному соглашению (BATNA), так и их собственных. Юри рекомендует выполнять в вашей BATNA, поскольку это уменьшит возможности будущих транзакций, но, зная обе позиции, вы сможете изучить последствия, если обе стороны не согласятся. Он рассказывает о таких стратегиях, как использование третьих сторон и стремление к взаимному удовлетворению, а не к установлению победного мышления.

Автор Ури выделяет пять барьеров для такого сотрудничества. (1) Ваша собственная эмоциональная реакция на поведение противника. (2) Эмоции другой стороны, которые могут включать гнев, враждебность, страх, недоверие или чувство, что они правы, а вы неправы. (3) их желание избежать потери лица, принимая ваши предложения. (4) Их сила и отсутствие интереса к сотрудничеству. Цель состоит в том, чтобы завоевать их, чтобы они стали партнерами в процессе совместного решения проблем. Метод переговоров о прорыве канонизирует и синтезирует некоторые из наиболее важных методов и идей в управлении конфликтами.