Сочинение на тему Принципы переговоров

Авторы говорят, что хорошее соглашение – это соглашение, которое эффективно и всегда улучшает отношения между сторонами, этому же учат в этой книге.

Все переговоры обычно принимают форму позиционных переговоров, и Фишер, и Ури утверждают, что позиционные переговоры не приведут к хорошим соглашениям, потому что соглашения такого типа в переговорах повредят отношениям между сторонами.

Принципиальные переговоры обеспечивают лучший способ достижения хороших соглашений. Их процесс может быть эффективно использован в любом типе спора.

Четыре принципа принципиальных переговоров:

 
1. Отделите людей от проблемы

 

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

 

3. Создавайте различные варианты, прежде чем достигать соглашения

 

4. Настаивайте на том, чтобы соглашение основывалось на объективных критериях

 

  
1. Разделение людей и проблем

  

Люди, как правило, становятся личными с позициями, поэтому отделение их от проблем и позиций поможет поддерживать отношения и получить более четкое представление о проблеме. Автор определяет основные проблемы людей

  

   
• Различия в восприятии между сторонами: чем больше стороны вовлечены в процесс, тем больше вероятность того, что они будут вовлечены в процесс и поддержат его.

   

• Эмоции – это второй источник. Второй шаг к очень эффективному ведению переговоров – это признание чувства друг друга. Стороны должны позволить другой стороне выразить свои чувства.

   

• Общение является последним источником: слушание и говорение играют в одиночку, а не служат эффективным переговорам. Активное прослушивание – единственный источник.

  

  

2. Фокус на интересах

  

Хорошие соглашения ориентированы на интересы сторон, а не на их позиции. Определение проблемы с точки зрения позиций означает, что по крайней мере одна сторона «проиграет» спор.

  

Первый шаг к интересам партии – это вопрос об их занимаемой должности. Как только стороны определили свои интересы, они должны обсудить их вместе. Стороны должны четко ориентироваться на свои интересы, но оставаться открытыми для различных предложений и позиций.

  

3. Создать параметры

  

Авторы выделяют четыре препятствия в создании творческих вариантов решения проблемы.

  

   
1. Важно отделить процесс изобретения от этапа оценки.

   

2. Мозговой штурм можно сделать более творческим и продуктивным, если побудить стороны переключаться между четырьмя типами мышления.

   

3. Участники могут избежать попадания в менталитет «выиграл-проиграл», сосредоточившись на общих интересах.

   

4. Каждая сторона должна попытаться сделать предложения, которые обращаются к другой стороне.