Сочинение на тему Fisher & Ury разработали четыре принципа ведения переговоров

Прежде чем определить хорошее соглашение, Фишер и Ури описывают свои четыре принципа эффективных переговоров. Они объяснили, что хорошее соглашение является мудрым и эффективным и которое улучшает отношения сторон. Поэтому цель авторов – разработать метод достижения хороших соглашений. Переговоры часто принимали форму позиционных переговоров, которые, как утверждали авторы, не приводят к хорошему согласию. С другой стороны, принципиальные переговоры обеспечивают лучший способ достижения хороших соглашений.

Fisher & Ury разработали четыре принципа ведения переговоров:

 
• Разделение людей и проблем. Автор считает, что отделение людей от проблем позволяет сторонам решать проблемы без ущерба для отношений. Поэтому авторы определили три основных типа проблем людей. (1) Во-первых, различия в восприятии между сторонами. (2) Эмоции являются вторым источником проблем людей. (3) Общение является третьим основным источником проблем людей.

 

• Сосредоточьте внимание на интересах. Согласно Fisher & Ury, «ваша позиция – это то, что вы определили. Именно ваши интересы и побудили вас принять такое решение ». Первый шаг – определить интересы сторон в отношении рассматриваемой проблемы. Как только стороны определили свои интересы, они должны обсудить их вместе. Стороны должны четко ориентироваться на свои интересы, но остаются открытыми для различных предложений и позиций.

 

• Создать параметры. Авторы определили четыре препятствия для создания творческих вариантов решения проблемы. (а) Стороны могут преждевременно принять решение по варианту и поэтому не рассматривают альтернативы. (б) Стороны могут стремиться сузить свои варианты, чтобы найти единый ответ. (c) Стороны могут определить проблему в терминах «выигрыш-проигрыш», предполагая, что единственные варианты – победа одной стороны, а проигрыша другой. (d) И наконец, одна из сторон может решить, что другая сторона должна решить проблему.

 

• Используйте объективные критерии: помните о трех моментах. (1) Сначала каждый вопрос должен рассматриваться как общий поиск объективных критериев. (2) Во-вторых, каждая сторона должна сохранять открытость. (3) В-третьих, хотя они должны быть разумными, участники переговоров никогда не должны поддаваться давлению, угрозам или взяткам.

Во-вторых, Ури представляет пятиступенчатую стратегию ведения переговоров с непримиримым, непримиримым противником.

 
• Управление собственным поведением для эффективного ведения переговоров