Сочинение на тему ЧТО ТАКОЕ БАТНА?

Мало кто из участников переговоров вступает в переговоры с необоснованным ожиданием, и в результате это исключает любую зону возможного соглашения. Необоснованные ожидания не являются признаком BATNA, и переговорщик должен сосредоточиться на реалистичных ожиданиях.

Иррациональная эскалация – это процесс, в котором выбранный курс действий выходит за пределы точки, в которой он больше не имеет смысла. Немногие профессионалы делают эту ошибку, потому что они не могут терпеть поражения. Переговорщик должен установить четкие контрольные точки, поскольку нерациональная эскалация ведет к недопониманию.

РАЗНИЦА МЕЖДУ БАТНАМИ, ВАТНАМИ И ZOPA

BATNA WATNA ZOPA

BATNA – лучшая альтернатива договорному соглашению WATNA – худшая альтернатива договорному соглашению ZOPA – зона возможного соглашения

BATNA – это лучшее, на что может надеяться дилер, если переговоры не увенчаются успехом. WATNA – это худшее, чего может бояться дилер, если переговоры не увенчаются успехом. ZOPA – это диапазон, в котором соглашение является удовлетворительным для обеих сторон, участвующих в переговорный процесс

В BATNA есть альтернатива, к которой можно обратиться, когда переговоры прекратятся.

WATNA – худшее, что может случиться, если дилер откажется от соглашения.

ZOPA существует, если существует потенциальное соглашение, которое принесет пользу обеим сторонам больше альтернативных вариантов

BATNA имеет дело с альтернативами WANTA имеет дело с последствиями ZOPA имеет дело с успешным результатом переговоров

Играет ли голос и тело в роли в переговорах? КАК? ОБЪЯСНИТЕ СООТВЕТСТВУЮЩИМ ОПЫТОМ МЕЖКУЛЬТУРНОЙ ПЕРСПЕКТИВЫ.

<Р> Да. Голос и язык тела играют важную роль в переговорах. Люди общаются через различные каналы. Он включает в себя язык, выражения лица, движения глаз, физические жесты, осанку, тональные сигналы и т. Д. Таким образом, язык тела играет важную роль, особенно в деловом общении и переговорах. Исследователи говорят, что 90% общения невербальны.

В деловом общении успешные переговоры не сводятся только к языковым навыкам или навыкам ведения переговоров. Невербальные сообщения непроизвольны и играют важную роль в переговорах и деловом общении.

КОНТАКТ ГЛАЗА:

Обычаи зрительного контакта в разных странах разные. Например, американский обычай требует, чтобы во время общения между собеседником и слушателем был надлежащий зрительный контакт. Если зрительный контакт отсутствует, это может означать, что в коммуникаторе или слушателе есть страх, презрение или беспокойство. Даже когда другой человек общается, у слушателя иногда должен быть жест или звуки хммм, ммм или кивок головой, чтобы указать на его внимание.

В то время как китайцы избегают длительного прямого зрительного контакта, чтобы проявить вежливость или уважение, североамериканцы рассматривают зрительный контакт как признак честности, а отсутствие зрительного контакта смещает глаза как признак неправдивости. Концепция зрительного контакта отличается от страны к стране. Он играет роль важнейшего инструмента коммуникации. Участнику переговоров необходимо изучить культурное воздействие зрительного контакта.

ЛИЦЕВЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ

Выражение лица является наиболее выразительной частью тела. Помимо жестов рук, единственным невербальным общением является лицо. Он способен передавать несколько эмоций одновременно.

Как и зрительный контакт, выражение лица играет различную роль в разных странах. Например, улыбки и смех передают дружелюбие, привязанность, радость, но в китайской культуре, за исключением нескольких случаев, когда китайцы громко смеются, это вызывает негативную реакцию у вестернов. В японской культуре допустимо улыбаться или смеяться, но не хмуриться и не плакать. Таким образом, выражение лица играет важную роль в переговорах, и важно общаться или вести переговоры в соответствии с культурой страны.

<Р> Жесты

Жесты – это выразительные движения частей тела, например, движения рук, движения головы или движения ног. Как и в словесном общении, невербальные коды не являются универсальными. Разная культура имеет разную интерпретацию жестов. Например, палец на губах звучит как «шах» – знак молчания в Великобритании и Америке, где это означает неодобрение шипения в Китае. Для американцев поступление китайцев здесь похоже на прощальный жест. Таким образом, во время переговоров, если сторона плохо знакома с использованием жестов в этой культуре, она неправильно поймет другую сторону и отправит ему неверный сигнал. Таким образом, очень важно знать культурный жест страны, чтобы избежать недопонимания.

<Р> осанки

Воздействие невербального общения очень сильно. Общие вещи в межкультурной коммуникации могут быть невербальным актом, который варьируется от культуры к культуре. Например, размахивание ногой в Северной Америке во время встречи создает негативное впечатление, тогда как скрещивание ног во время публичного собрания считается вульгарной в арабской культуре. Обычно стоит прямо, плечи назад, голова высоко поднята, показывает уверенность, энергию и положительное впечатление. С другой стороны, резкие движения, смещение положения сидений могут демонстрировать незаинтересованность или нежелание слушать.

ПРИМЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ ПРИНЦИПОВ БАТНА К СЦЕНАРИИ ПЕРЕГОВОРОВ

 
1. ЛИЧНОЕ

 

Принцип BATNA может быть реализован при покупке мебели. Несмотря на то, что на рынке много торговых посредников, покупатель может получить более выгодную сделку, если он проведет надлежащее исследование продукта и цены, по которой он доступен. Чтобы получить выгодную сделку, покупатель должен указать максимальную и минимальную стоимость, по которой он готов купить товар. Во время переговорной встречи покупатель не должен вести жесткую торговлю или не должен быть слишком самоуверенным, но должен изложить свои ожидания относительно продукта дилеру и должен вести переговоры с уверенностью. Надлежащее знание продукта и рыночных цен, а также хорошие навыки общения и ведения переговоров помогут покупателю правильно реализовать стратегию BATNA и купить продукт по наилучшей возможной цене.

 

2. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ

 
1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЗАПЛАТЕ

 

Когда сотрудник довольно долго проработал в организации и чувствует, что ему нужно повысить зарплату, работник может реализовать концепцию BATNA. Сотрудник может сослаться на политику компании и стандартную заработную плату и, соответственно, поговорить с менеджером, размышляя о политике компании и его трудовом вкладе. Сотрудник должен быть спокойным и уверенным во время разговора и должен убедиться, что он не превращается в горячий аргумент.

 

2. ПРИ ПРОДАЖЕ ВТОРОЙ РУЧКИ

 

Когда дилер пытается продать подержанные товары, чтобы получить лучшую цену на продукт, дилер должен принять стратегию BATNA. Дилер должен учитывать текущую стоимость продукта и рыночную цену продукта. Затем дилер должен установить цену BATNA и сообщить ее покупателю во время переговоров. Дилер должен хорошо разбираться в продукте и ценообразовании, а также сосредоточиться на навыках ведения переговоров и ведения переговоров.

 

3. ПРОЦЕСС ИНТЕРВЬЮ РАБОТЫ

 

Если во время собеседования при приеме на работу у кандидата есть талант и потенциал, и он достаточно способен присоединиться к фирме и у него есть другие предложения о работе, то в этом случае работодатель должен предложить лучшие альтернативы с использованием BATNA. Работодатель должен закрыть сделку и принять во внимание интересы работника и заставить его присоединиться к фирме по наилучшему альтернативному пакету по согласованию.

 

4. Дилерами при продаже потребительских товаров длительного пользования

 

Поскольку потребительские товары длительного пользования обычно пользуются большим спросом, дилер должен применить стратегию BATNA …